Войти

Пример сегментации деловых (b2b) рынков

Сегментация клиентов деловых рынков отличается от сегментирования потребительских рынков тем, что целевой аудиторией являются юридические лица, которые употребляют совсем другие аспекты выбора продуктов и совсем по-другому принимают решения о покупке продукта. Предлагаем для вас ординарную, состоящую из 7 шагов методику, при помощи которой для вас не составит труда поделить промышленный и хоть какой b2b рынок на точные группы клиентов и избрать самую симпатичную нишу для вашего бизнеса.

b2b-segmentation-ex

Шаг 1-ый: составьте полный перечень критериев сегментации

Выпишите все аспекты сегментирования промышленных либо b2b рынков, которые придут к Для вас в голову. Чем подробнее перечень, тем проще выделить микрониши, в особенности для рынков с высочайшим уровнем дифференциации продуктов.

b2bsegmentation

Принципы и список различных критериев сегментации делового рынка описаны в статье «Аспекты сегментации компаний, компаний либо компаний».

Последующим шагом, основываясь на собственном опыте, познаниях о рынке и интуиции, поглядите пристально на выписанные аспекты и вычеркните те, которые , по Вашему воззрению, не подходят для сегментирования клиентов вашей отрасли.

b2bsegmentation1

В итоге первых 2-ух шагов у вас получится перечень вероятных критериев для сегментации корпоративных клиентов рынка. Из данного перечня для вас нужно будет избрать 2-3 главных аспекта, которые лучшим образом разъясняют разницу в поведении компаний в отрасли. Другие аспекты из данного перечня будут носить описательный нрав и посодействуют для вас тщательно охарактеризовать каждый сектор.

Сейчас по каждому аспекту пропишите вероятные варианты (более 2-3) черт. Чем больше будут вариантов, тем проще в последствии будет выделить свободные микрониши.

b2bsegmentation2

Несколько слов о том, откуда брать информацию для описания каждого аспекта. Перед тем, как приступить к процессу рыночной сегментации, для вас нужно погрузится в рынок и конкретно изучить его. Нельзя без осознания рынка пробовать выделить сегменты. Ознакомьтесь с последними обзорами исследовательских агентств о вашем рынке, проведите глубинные интервью либо фокус-группы с собственниками бизнеса либо лицами, отвечающими за принятие решения на вашем рынке, опросите менеджеров по продажам, конкретно контактирующих с клиентами.

Шаг 2-ой: опишите Ваших клиентов

По выделенным аспектам сегментации опишите каждую из последующих 3 групп клиентов:

  • Опишите самых удовлетворенных клиентов, которые вполне удовлетворены качеством Ващих продуктов либо услуг и с низкой вероятностью уйдут к соперникам
  • Опишите нерегулярных и «сложных» Ваших клиентов, которые могут переключиться на продукт соперников либо приобретают Ваш продукт нерегулярно, вместе с продуктами других компаний
  • Опишите клиентов, которые никогда не купят у вас продукт

При помощи такового анализа Вы можете найти предпосылки высочайшей и низкой лояльности.

Пример описания: b2bsegmentation3

Принципиально: При описании групп пытайтесь обрисовать более соответствующих представителей каждой группы, это упростит процесс сегментирования.

Шаг 3-ий: Опишите клиентов главных игроков рынка

Аналогичным образом опишите клиентов Ваших главных соперников, разделив их на 3 группы:

  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на рынке дешевле
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на одном ценовом уровне с Вами
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт дороже

Описание покупателей различных ценовых частей и различных игроков поможет в поиске главных различий в уже закоренелых и сформировавшихся моделях употребления.

Пример описания: segmentation-exsample6

Шаг 4-ый: Анализ различий и определение финишных критериев сегментирования

Важнейший шаг в процессе сегментации рынка. Не жалейте времени на подробный анализ.

Пристально проанализируйте таблицу и выделите те аспекты сегментирования, по которым клиенты всех групп очевидно отличаются меж собой. Из выделенного перечня обусловьте принципиальные характеристики, которые лучшим методом обрисовывают причину покупки, причину переключения и причину отказа от продукта. Таких принципиальных характеристик у вас должно получиться менее 3. Выявленные аспекты и будут являться основой для сегментирования. Другие аспекты будут являться описательными чертами сектора.

Совет: направьте внимание на различия в таких критерих как: размер бизнеса, сфера деятельности, главные требования к товару (стоимость, качество, сервис), цели приобретения продукта либо услуги, значимость Вашего продукта для бизнеса клиента. Конкретно данные аспекты идеальнее всего подходят для главных критериев сегментирования

Шаг 5-ый: Определение и описание частей

На базе избранных критериев сегментации разделите потребителей на сегменты. Дайте заглавие каждому сектору и очень тщательно опишите каждый сектор.

segmentation-exsample6

Проверьте себя: Различные сегменты потребителей должны ценить различные характеристики в товаре либо услуге, добиваться различный уровень сервиса, по-разному принимать качество 1-го и такого же продукта, иметь разные привычки ведения бизнеса

Шаг 6-ой: Оценка размера и потенциала частей

Оцените привлекательность каждого из обрисованных сектора для Вашей компании. Для этого решите три задачки:

  • Обусловьте текущий размер (емкость) каждого сектора
  • Оцените потенциал и перспективы развития каждого сектора
  • Оцените конкурентоспособность и способности роста продукта компании в секторе

Шаг седьмой: Выбор мотивированных частей рынка

Оканчивающий шаг процесса сегментации рынка, на котором вы должны избрать одну из 5 главных стратегий мотивированного маркетинга. Читайте о их подробнее в статье Понятие мотивированного сегментирования в маркетинге.

В итоге, советы по выбору более многообещающих частей:

  • Самые многообещающие сегменты - рынки, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высочайшие темпы роста
  • Не запамятовывайте про оценку доходности сектора и имеющихся барьеров входа в сектор
  • Концентрируйтесь на таких секторах, в каких есть возможность сделать уникальное конкурентноспособное преимущество и в каких существует неудовлетворенный спрос
  • Уходите из частей и не заходите на рынки, имеющие отрицательные тренд продаж
  • Обращайте внимание на уровень конкуренции в отрасли и возможность появления ценовых войн

Готовые решения

Шаблон для проведения сегментирования b2b рынка вы сможете скачать в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Сегментация клиентов деловых рынков отличается от сегментирования потребительских рынков тем, что целевой аудиторией являются юридические лица, которые употребляют совсем другие аспекты выбора продуктов и совсем по-другому принимают решения о покупке продукта. Предлагаем для вас ординарную, состоящую из 7 шагов методику, при помощи которой для вас не составит труда поделить промышленный и хоть какой b2b рынок на точные группы клиентов и избрать самую симпатичную нишу для вашего бизнеса.

b2b-segmentation-ex

Шаг 1-ый: составьте полный перечень критериев сегментации

Выпишите все аспекты сегментирования промышленных либо b2b рынков, которые придут к Для вас в голову. Чем подробнее перечень, тем проще выделить микрониши, в особенности для рынков с высочайшим уровнем дифференциации продуктов.

b2bsegmentation

Принципы и список различных критериев сегментации делового рынка описаны в статье «Аспекты сегментации компаний, компаний либо компаний».

Последующим шагом, основываясь на собственном опыте, познаниях о рынке и интуиции, поглядите пристально на выписанные аспекты и вычеркните те, которые , по Вашему воззрению, не подходят для сегментирования клиентов вашей отрасли.

b2bsegmentation1

В итоге первых 2-ух шагов у вас получится перечень вероятных критериев для сегментации корпоративных клиентов рынка. Из данного перечня для вас нужно будет избрать 2-3 главных аспекта, которые лучшим образом разъясняют разницу в поведении компаний в отрасли. Другие аспекты из данного перечня будут носить описательный нрав и посодействуют для вас тщательно охарактеризовать каждый сектор.

Сейчас по каждому аспекту пропишите вероятные варианты (более 2-3) черт. Чем больше будут вариантов, тем проще в последствии будет выделить свободные микрониши.

b2bsegmentation2

Несколько слов о том, откуда брать информацию для описания каждого аспекта. Перед тем, как приступить к процессу рыночной сегментации, для вас нужно погрузится в рынок и конкретно изучить его. Нельзя без осознания рынка пробовать выделить сегменты. Ознакомьтесь с последними обзорами исследовательских агентств о вашем рынке, проведите глубинные интервью либо фокус-группы с собственниками бизнеса либо лицами, отвечающими за принятие решения на вашем рынке, опросите менеджеров по продажам, конкретно контактирующих с клиентами.

Шаг 2-ой: опишите Ваших клиентов

По выделенным аспектам сегментации опишите каждую из последующих 3 групп клиентов:

  • Опишите самых удовлетворенных клиентов, которые вполне удовлетворены качеством Ващих продуктов либо услуг и с низкой вероятностью уйдут к соперникам
  • Опишите нерегулярных и «сложных» Ваших клиентов, которые могут переключиться на продукт соперников либо приобретают Ваш продукт нерегулярно, вместе с продуктами других компаний
  • Опишите клиентов, которые никогда не купят у вас продукт

При помощи такового анализа Вы можете найти предпосылки высочайшей и низкой лояльности.

Пример описания: b2bsegmentation3

Принципиально: При описании групп пытайтесь обрисовать более соответствующих представителей каждой группы, это упростит процесс сегментирования.

Шаг 3-ий: Опишите клиентов главных игроков рынка

Аналогичным образом опишите клиентов Ваших главных соперников, разделив их на 3 группы:

  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на рынке дешевле
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на одном ценовом уровне с Вами
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт дороже

Описание покупателей различных ценовых частей и различных игроков поможет в поиске главных различий в уже закоренелых и сформировавшихся моделях употребления.

Пример описания: segmentation-exsample6

Шаг 4-ый: Анализ различий и определение финишных критериев сегментирования

Важнейший шаг в процессе сегментации рынка. Не жалейте времени на подробный анализ.

Пристально проанализируйте таблицу и выделите те аспекты сегментирования, по которым клиенты всех групп очевидно отличаются меж собой. Из выделенного перечня обусловьте принципиальные характеристики, которые лучшим методом обрисовывают причину покупки, причину переключения и причину отказа от продукта. Таких принципиальных характеристик у вас должно получиться менее 3. Выявленные аспекты и будут являться основой для сегментирования. Другие аспекты будут являться описательными чертами сектора.

Совет: направьте внимание на различия в таких критерих как: размер бизнеса, сфера деятельности, главные требования к товару (стоимость, качество, сервис), цели приобретения продукта либо услуги, значимость Вашего продукта для бизнеса клиента. Конкретно данные аспекты идеальнее всего подходят для главных критериев сегментирования

Шаг 5-ый: Определение и описание частей

На базе избранных критериев сегментации разделите потребителей на сегменты. Дайте заглавие каждому сектору и очень тщательно опишите каждый сектор.

segmentation-exsample6

Проверьте себя: Различные сегменты потребителей должны ценить различные характеристики в товаре либо услуге, добиваться различный уровень сервиса, по-разному принимать качество 1-го и такого же продукта, иметь разные привычки ведения бизнеса

Шаг 6-ой: Оценка размера и потенциала частей

Оцените привлекательность каждого из обрисованных сектора для Вашей компании. Для этого решите три задачки:

  • Обусловьте текущий размер (емкость) каждого сектора
  • Оцените потенциал и перспективы развития каждого сектора
  • Оцените конкурентоспособность и способности роста продукта компании в секторе

Шаг седьмой: Выбор мотивированных частей рынка

Оканчивающий шаг процесса сегментации рынка, на котором вы должны избрать одну из 5 главных стратегий мотивированного маркетинга. Читайте о их подробнее в статье Понятие мотивированного сегментирования в маркетинге.

В итоге, советы по выбору более многообещающих частей:

  • Самые многообещающие сегменты - рынки, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высочайшие темпы роста
  • Не запамятовывайте про оценку доходности сектора и имеющихся барьеров входа в сектор
  • Концентрируйтесь на таких секторах, в каких есть возможность сделать уникальное конкурентноспособное преимущество и в каких существует неудовлетворенный спрос
  • Уходите из частей и не заходите на рынки, имеющие отрицательные тренд продаж
  • Обращайте внимание на уровень конкуренции в отрасли и возможность появления ценовых войн

Готовые решения

Шаблон для проведения сегментирования b2b рынка вы сможете скачать в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Подписка на нас
Каждую неделю вы будете получать подборку самых интересных статей
Ваш e-mail
Подписка

Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.

    Похожие материалы

    BANNER
    Формы совместного маркетинга
    104 просмотра 15.02.2015 5 мин
    Принятая типология продуктов
    74 просмотра 01.05.2016 12 мин
    Зависимость цены от стадии ЖЦТ
    944 просмотра 01.05.2016 6 мин