Абсолютное большинство специалистов по маркетингу слышали о принципах нейромаркетинга, но многие до сих пор их не использует. Кому-то не хватает времени, кто-то просто не понимает и не доверяет им. Однако, принципы нейромаркетинга строятся на бихевиоризме. Это предполагает создание легкого для восприятия, не напрягающего посетителя веб сайта, посещение которого вызывает приятные ощущения. Суть в более высокой степени вовлеченности посетителя, полная противоположность схеме "открыл-закрыл-забыл". Нейромаркетинг работает из-за свойства человеческого мозга полагаться на сокращенные варианты предоставляемой информации, чтобы эффективно принимать тысячи решений на протяжении дня. Многое сейчас могут использовать маркетологи для убеждения посетителей сайта совершить покупку. Далее речь пойдет о проверенных методах, которые с легкостью можно применять в интернете.
Принцип дефицита.
Людям всегда хочется недоступного, а у жителей постсоветского пространства это вообще укрепилось чуть ли не на генном уровне. Когда что-то в дефиците, потенциальный покупатель чувствует острую необходимость действовать: покупать, брать, бронировать, заказывать и т.д. Ведь может не хватить! Это и есть принцип дефицита, и он работает. Это может выглядеть как ограничение предложения, ограничение сроков. Например: "осталось всего 2 экземпляра на складе!" или "специальная цена только до 30 сентября!" Если покупатель понимает, что сможет в любой момент вернуться на ваш сайт и купить понравившуюся вещь или запросить электронную книги, у него не возникает чувства безотлагательности перед принятием решения. Но если вы предупреждаете его что предложение ограниченно, сроки на исходе, вы сразу ставите человека в рамки, где решение должно быть принято здесь и сейчас. И это срабатывает - люди не хотят терять выгод, при этом отдавая себе отчет в импульсивности принятия решения.
Используйте ловушку привлечения внимания посетителей к определенному продукту.
Людям нравятся дополнительные опции в товарах (возможно они никогда и не воспользуются ими, но знать что в твоих наручных часах есть функция тепловизора весьма приятно). Так уж устроен человеческий мозг, мы постоянно сравниваем себя с другими, вещи между собой, эти времена и те времена и т.д. Совершая покупки нам трудно на чем то остановиться, особенно когда приходится сравнивать вещи со схожим функционалом. Большинство людей четко не понимают что им действительно нужно. Им можно помочь. Такой прием также известен как асимметричный эффект преобладания, когда для сравнения используется альтернативный, менее желательный выбор. Например, на вашем сайте продаются домашние тренажеры. Стандартный тренажер со всеми необходимыми функциями продается за 600 у.е. Хороший обоснованный выбор. Но также на вашем сайте можно купить тренажер и за 1000 у.е., в котором кроме базовых функций есть встроенный кардиомонитор. Разница в 400 у.е. довольно существенна для большинства. Чтобы минимизировать неприятие такого разрыва в цене и обосновать покупку тренажера за 1100 у.е. можно добавить рядом тренажер за 1450 у.е. с похожими свойствами. Тогда сумма в 1100 у.е. за тренажер не будет казаться необоснованной, и исключит из рассмотрения модель за 600.
Сделайте так, чтобы посетители чувствовали себя в долгу перед вами.
Забавный эксперимент был проведен в 2002 году в США. В одной из сети ресторанов официанты принося счет, клали рядом на стол конфету, или кусочек шоколада. Это увеличило размер чаевых до 18%. Хитрость состоит во взаимности людей. Если нам делают небольшую любезность - мы хотим отблагодарить. Размер оказанной нам услуги значения не имеет. Маркетологи могут использовать этот принцип, чтобы стимулировать посетителей сайта к совершению покупок. Давая посетителям вашего сайта что-то ценное, ничего не ожидая взамен, в силу вступает принцип взаимности. Предложите эксклюзивную информацию, бесплатные образцы товара, бесплатный пробный период - все, что имеет реальную ценность и предоставляется исключительно в интересах посетителя вашего сайта. Главное не допустить, чтобы пользователь чувствовал, что им манипулируют или получал подарок на определенных условиях. Не требуйте заполнения каких-то анкет, регистрации, оставления отзывов - лучше дайте продукт частично (часть книги, демо-версию программы, пробный период).
Предлагайте то, что вы заведомо не сможете продать.
На первый взгляд это может показаться странным. Ну зачем продавать товар или услугу, которую никто не купит? Или по крайней мере вы не верите в то что это возможно. На самом же деле, в психологии есть такая методика. Это работает следующим образом: для начала, при заходе на определенную страницу на сайте посетителю предлагается участие в конференции за 1200$, скорее всего теми, кто нажмет на кнопку «отказаться» будут все. Но после этого сразу же стоит предложить участие в другой, идентичной конференции, но уже за 200$. Второй вариант, с более низкой ценой основан на принципе контраста, он кажется весьма разумным, по сравнению с первым вариантом. Этот принцип широко используется в разного рода сборах средств и волонтерских услугах.
«Вы в беде? Мы поможем!»
Суть данного подхода в том, что посетитель должен осознать, что без ваших услуги или товаров у него будут проблемы, точнее они уже у него есть. Например, небольшой опрос на сайте посвященном фитнесу: «Есть ли у вас 6 факторов риска для развития диабета?» Если результаты выявят повышенный риск - это идеальный способ продать электронную книгу по профилактике диабета или фитнес-программу. Эта техника эффективна не только в вопросах здоровья и физической формы, хорошие результаты она показывает и в сфере B2B. Покажите людям как много времени они тратят впустую, как много тратят денег, насколько их жизнь полна стрессов, и предложите решение!
При построение маркетинговой стратегии, основанной на людских слабостях, пристрастиях, бессознательном поведении можно существенно повысить продающие способности. Используйте принципы нейромаркетинга, чтобы сделать ваши сайты простыми для восприятия и приятными в использовании. Пожинайте плоды в виде лояльности покупателей!
Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.