Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Врожденные и приобретенные потребности покупателя при выборе товара или услуги

Поделиться

В основе любых рыночных взаимоотношений всегда будет принцип удовлетворения потребностей наших покупателей. Но понятие потребности и нужды человека очень спорное. У каждого человека есть какой-либо минимум, который ему необходимо удовлетворить для продолжения нормальной жизнедеятельности, а необходимо ли ему больше? Нужно ли иметь хобби, путешествия, гастрономические изыски?

Относительно потребительского рынка эти вопросы решены, учитывая количество новинок на этом рынке и засилье рекламы, а так же стабильность удовлетворения потребностей покупателей, ну и конечно постоянно растущий уровень жизни.

Что бы человек захотел совершить выбор в таких условиях насыщенности рынка он должен ощутить какую-либо потребность. А это означает, что предпочтения рождают сам процесс выбора. Соответственно если мы можем узнать предпочтения человека, то в основу ложится холодный рациональный расчет.

В целях маркетинга стоит учитывать, так скажем, природные потребности человека, которые выливаются для него в проблемы, которые он уже и пытается решить посредством приобретения каких-либо товаров или услуг. Это соответствует и толковому словарю: “ Потребность — необходимость, вызываемая природой или общественной жизнью”.

Например, автомобиль — это потребность, которая возникла в связи с развитием общества, произошла от природной в самостоятельном и безопасном перемещении в пространстве.

Так же, когда основные потребности были реализованы, автомобиль стал решать и новые потребности, приобретенные, многие из которых активно эксплуатировались маркетологами, такие как:

  • Статусность;
  • Надежность;
  • Комфорт;

и т.д.

Но как правило природные потребности удовлетворить полностью невозможно. Они есть и развиваются у человека постоянно, как только мы удовлетворяем основные потребности человека, он хочет большего. Удовлетворить можно только приобретенные потребности человека, которые возникают при частичном или полном удовлетворении основных.

Продолжим пример про автомобиль, когда человек получил в свое распоряжение автомобиль, он захотел получить шикарный статусный и комфортный автомобиль. Он не хочет более комфортного автомобиля, т.к. имеет уже наиболее комфортный, но основная потребность в перемещении не может быть удовлетворена полностью — он будет продолжать пользоваться автомобилем.

Причем чем больше мы развиваем дополнительную реализацию потребностей, тем меньше значения они играют для покупателя.

Для примера возьмем комфорт в автомобиле, когда вы управляете автомобилем “Ока”, вы мечтаете о комфорте, который вам даст например Kia Rio, но если вы управляете Bentley, то вы вряд ли поменяете его на Rolls-Royce из-за комфорта, так-как ваша потребность в комфорте в Bentley будет полностью или практически полностью реализована. Однако исходные проблемы транспортировки останутся, а могут появится новые потребности, такие как статусность.
Это и приводит в свою очередь к появлению новых товаров и услуг на рынке, все они реализуют основные потребности человека, как правило одинаково, а вот приобретенные потребности конкуренты реализуют по разному.

Соответственно покупатель выбирает товар именно по приобретенным потребностям. Поэтому, когда мы планируем наш товар или услугу, нам необходимо пытаться реализовать именно эти потребности.

Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.