Самый известный и наиболее часто используемый способ - увеличение количества потенциальных клиентов. Но он является одним из самых сложных и дорогостоящих.
Для начала рассмотрим обобщенный принцип формирования прибыли и основные определения.
Прибыль формируется как объем продаж умноженный на Маржу.
Маржа - эта прибыль с единицы товара, т. е. цена товара минус его себестоимость. Изменение маржи напрямую влияет на прибыль и является наиболее простым способом ее увеличения.
Объем продаж - это количество продаж умноженное на среднее количество денег, полученных с одной продажи.
На количество продаж влияет количество потенциальных клиентов, конверсия (количество потенциальных клиентов, которые совершили покупку), частота покупок за период (как часто один клиент совершает такую покупку).
Среднее количество денег с одной продажи достигается увеличением среднего чека.
В итоге формула прибыли за период выглядит так:
Количество потенциальных клиентов, умножить на конверсию, умножить на средний чек, умножить на частоту покупок за период, и умножить на маржу.
Возьмем для примера кафе (назовем его Супер Стейк) и рассмотрим, как можно увеличить прибыль. Допустим, в этом кафе основное блюдо - это стейки. И во всем городе стейки являются очень популярным блюдом, и они продаются во всех кафе города. Значит, все покупатели примерно знают, сколько должен стоить стейк. Поэтому цена на стейк должна быть конкурентоспособной и не завышенной. Пусть цена стейка будет 200 рублей, а его себестоимость 180 рублей. Итого с продажи одного стейка получается прибыль 20 рублей.
Несколько способов увеличения прибыли и среднего чека
АпСейл (от англ. UpSale), или предложение более дорогого товара. Клиент заказывает стейк, а официант вежливо предлагает Королевский стейк за 250 рублей, т. к. он больше. Если клиент соглашается на Королевский стейк, можно опять делать АпСейл и предложить Супер Королевский стейк, который еще больше, но и дороже. Прибыль с более дорогих блюд будет больше.
КроссСейл (от англ. CrossSale), или допродажи. Кроссейл следует делать всегда, независимо от того, на каком стейке остановил свой выбор клиент. Нужно предложить клиенту легкий салат за 55 рублей, чай или кофе за 25 рублей, или какую-нибудь овощную нарезку за 45 рублей. С этих блюд кафе тоже получит прибыль.
ДаунСейл (от англ. DownSale). Например, у клиента только 200 рублей и он не может позволить себе ничего, кроме одного стейка. Напомним, мы условились, что прибыль со стейка только 20 рублей, т. к. по ним в городе жесткая конкуренция. Тогда можно предложить клиенту картошку с поджаркой за 100 рублей. Себестоимость такого блюда может быть 70 рублей, и прибыль получится больше с дешевого блюда. А следом делается КроссСейл, предлагая дополнительные небольшие блюда. В итоге клиент останется довольным, а кафе получит прибыль от основного блюда и от дополнительных.
Ещё одним способом увеличения среднего чека являются комплексные блюда. Клиенту предлагается готовый набор из нескольких блюд с небольшой скидкой. Многие клиенты не хотят много думать и выбирать по одному блюду, им проще сразу заказать всё вместе. Рассмотрим способ увеличения маржи с помощью поднятия цен. Цену на стейк сильно поднимать нельзя, но можно поднять цены на малоизвестные продукты. Назначить высокую цену на ананасы в кокосовом соусе с сыром Пармезан, так как мало кто точно знает их себестоимость.
Также цену можно поднять, если назвать блюдо Фирменным. Можно повысить цены сразу на весь ряд блюд. Тогда кафе «получит» статус элитного, и в него будут приходить только богатые клиенты. Для некоторых людей важно показать свой статус другим. Они будут хвастаться, что обедают в «Супер Стейке», самом дорогом кафе города. Но кафе должно соответствовать требованиям таких клиентов: идеальный порядок, отличное обслуживание, вежливый персонал.
Для увеличения частоты посещения кафе можно использовать акции, скидки, дисконтные карты и программы лояльности. Обедаешь сегодня - завтра скидка 10 процентов. Закажи комплексный обед - один бесплатный кофе до конца недели. А к бесплатному кофе нужно продавать другие блюда.
Способы увеличения конверсии
Вывеска кафе должна притягивать внимание максимального количества людей. Это её основное назначение. Вывеска должна быть видна издалека и сразу бросаться в глаза. Тогда это будет местом встреч людей, некоторые из них станут клиентами.
– Где встретимся?– Да возле «Супер Стейка», ты сразу увидишь и не ошибешься!
Если уже запущена рекламная кампания, то необходимо отслеживать ее эффективность.
Например, спрашивать: — Вы у нас впервые? Откуда о нас узнали? И если по рекламе никто не приходит, значит, конверсия рекламы низкая. Нужно экспериментировать с текстом рекламы.
И только в самом конце нужно работать над увеличением количества клиентов. Для этого можно запускать рекламные кампании (удовольствие дорогое и не всегда эффективное, если конверсия с рекламы низкая).
Также можно поставить указатели по всем потокам людей: кафе «Супер Стейк» 50 метров. Или нанимать дополнительный персонал для раздачи листовок. Повышение прибыли такими способами намного дороже и связано с дополнительными трудностями с персоналом и оформлением.
Проще за вечер научить официантов АпСейлу, КроссСейлу и ДаунСейлу, и прибыль увеличится уже завтра.
Итак, мы рассмотрели некоторые способы увеличения прибыли на примере условного кафе «Супер Стейк». Комплексные обеды со стейком за 200 рублей, салатом за 55 рублей, овощной нарезкой за 45 рублей и чаем за 25 рублей будут легко продаваться вместе за 425 рублей. Такой комплексный обед легко увеличит средний чек.
Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.