Особенности SWOT-анализа предприятия
Производственное предприятие и точка розничной торговли занимают принципиально разное положение на рынке. Это стоит учитывать при определении сильных и слабых сторон, а также потенциальных угроз и возможностей.
Основные отличия:
- У предприятия практически нет доступа к конечному покупателю — процесс взаимодействия строится через посредников.
- Только производитель определяет видение продукта, его позиционирование. Соответственно, предприятие устанавливает условия продажи и требования к дилерам.
- Розничный магазин не может повлиять на свойства и характеристики продукта, выпускаемого предприятием.
- Внешний вид и привлекательность упаковки также зависит от компании, выпускающей продукт.
- Розничная стоимость продукции на прилавках магазинов меняется в зависимости от установленной цены производителя
- Предприятие имеет возможность выделить бюджет для продвижения своего продукта на рынке.
Шаг 1: поиск сильных и слабых сторон
Определите все возможные варианты сильных и слабых сторон компании: воспользуйтесь данными из таблицы и добавьте от себя несколько факторов, которые влияют на популярность товара и успех бизнеса.
Варианты | Значение фактора в сегменте рынка | Рейтинг факторов | Лучше конкурентоd | Хуже конкурентов | |
Внешний вид продукции | Вид упаковки
Объем упаковки Размер упаковки Удобство упаковки Эстетичность упаковки Привлекательность дизайна Заметность дизайна Соответствие дизайна имиджу товара Единство фирменного стиля Узнаваемость фирменного стиля |
Незначительный
Важный
Важный |
3
1
2 |
|
|
Свойства товара |
Эффективность решения проблемы клиента
Качество
Функциональные характеристики товара
Уровень обслуживания и сервисной поддержки клиентов
Другие характеристики |
|
|
|
|
Имидж бренда |
Положительные ассоциации с брендом, улучшающие восприятие товара
Негативные ассоциации с брендом, ухудшающие восприятие товара |
|
|
|
|
Знание и лояльность |
Уровень знания товара на рынке Уровень лояльности к продукту Частота покупки Готовность рекомендовать товар знакомым Частота смены торговой марки Другие факторы |
|
|
|
|
Цена |
Гибкость ценовой политики Возможность повышать цены Чувствительность ЦА к росту цен Эффективное ценообразование Другие факторы |
|
|
|
|
Широта ассортимента |
Разнообразие выбора товаров в линейке Отсутствие проблем с остатками продукции Ликвидность каждой единицы ассортимента Скорость выпуска новых продуктов Другие факторы |
|
|
|
|
Себестоимость |
Рост себестоимости продукта
Другие параметры |
|
|
|
|
Технологии |
Технологический уровень компании
Наличие патентов
Наличие технологий, позволяющих снижать себестоимость товаров
Производительность
Другие факторы
|
|
|
|
|
Распределение товара
|
Дистрибуция товара
Монополизация каналов продаж
Качество выкладки товара
Наличие необходимого ассортимента
Заметность выкладки товара
Доля полки в магазинах
Другие факторы
|
|
|
|
|
Продвижение товара
|
Уровень креатива и рекламных материалов
Частота конвертации контакта в покупку
Уникальность маркетинговой стратегии
Размер рекламного бюджета
Доля голоса в канале продвижения
Другие факторы
|
|
|
|
|
Инвестиции
и развитие
|
Возможность инвестировать в развитие
Гибкость в решениях
Скорость принятия решений
Мобильность компании на рынке
Другие параметры
|
|
|
|
|
Персонал
|
Квалификация персонала
Количество сотрудников
Производительность персонала
Мотивация и вовлеченность
Другие факторы
|
|
|
|
|
- Назовите конкурентные преимущества и недостатки товара
- Определите основные причины покупки и отказа от товара
- Какие характеристики товара способствуют повышению цены, а какие мешают установить более высокую цену?
Дополнив список возможных сильных и слабых сторон, проанализируйте выбранные факторы:
-
Отметьте ключевые факторы успеха на рынке
-
Сгруппируйте их по рейтингу — от более важных, повышающих продажи и лояльность клиентов, до незначительных
-
Сравните продукт с конкурентами по каждому пункту. Сильными сторонами станут факторы, в которых товар лидирует, и наоборот.
Шаг 2: оценка сильных и слабых сторон
|
Фактор
|
Влияет на прибыль
|
Влияет на лояльность
клиента
|
Создает отличие
от конкурентов
|
Включить в анализ
|
Сильные стороны
|
1
2
3
4
...
|
Да
Да
Нет
...
|
Да
Нет
Нет
...
|
Нет
Нет
Да
...
|
Да
Да
Нет
...
|
Слабые стороны
|
1
2
3
4
...
|
Да
Нет
...
|
Да
Нет
...
|
—
—
—
—
—
|
Да
Нет
|
Обязательно включите в SWOT-анализ сильные стороны, которые увеличивают прибыль и вызывают положительные эмоции у покупателей, и слабые стороны, которые снижают доход компании и портят впечатления клиентов.
Шаг 3: поиск и оценка возможностей для роста
Возможностей для роста компании и повышения продаж может быть очень много — для каждого бизнеса они разные. Основные направления для поиска мы перечислили в таблице.
Пропишите возможности предприятия, оцените их вероятную прибыль и проверьте наличие ресурсов для реализации. На основе этих данных составьте рейтинг наиболее перспективных решений, которые будете использовать в SWOT-анализе.
Направления для поиска
|
Возможности
|
Возможная
прибыль / месяц
|
Наличие ресурсов для реализации возможности
|
Рейтинг факторов
|
Новые рынки сбыта
|
1
2
3
|
|
Да
Нет
Да
|
1
3
2
|
Новые товарные группы
|
1
2
3
|
|
Да
Да
Нет
|
1
2
3
|
Новые потребители на текущих рынках
|
1
2
3
|
|
Нет
Нет
...
|
2
3
1
|
Влияние на частоту покупки
|
1
2
3
|
|
...
...
...
|
...
...
...
|
Влияние на объем покупки
|
1
2
3
|
|
|
|
Снижение стоимости производства и дистрибуции
|
1
2
3
|
|
|
|
Снижение стоимости и повышение эффективности продвижения
|
1
2
3
|
|
|
|
Улучшение экономической и политической обстановки
|
|
|
|
|
Уход крупных игроков
|
|
|
|
|
Дополнительные способы увеличения продаж
|
|
|
|
|
Дополнительные способы снижения затрат
|
|
|
|
|
Шаг 4: поиск и оценка угроз для бизнеса
Пропишите всевозможные угрозы, оценивая их последствия, убыточность и вероятность возникновения. На основе этих данных составьте рейтинг наиболее опасных для бизнеса угроз, которые будете использовать в SWOT-анализе.
Направления для поиска
|
Угрозы
|
Возможный убыток/ месяц
|
Вероятность возникновения угрозы в течение 5 лет
|
Рейтинг факторов
|
Изменения аудитории, которые могут привести к отказу от продукта компании
|
Изменение стиля жизни
Изменение предпочтений
Изменение размера аудитории
Изменение уровня дохода
Изменения культуры использования продукта
Изменение поведения при выборе
Изменения требований к продукту
Другие изменения
|
|
Да
Нет
Да
Да
...
...
...
...
|
2
4
3
1
|
Изменения внешней среды, которые могут снизить спрос на продукт
|
Ужесточение правового регулирования
Ухудшение экономической ситуации в стране
Рост затрат, опережающий рост доходов
Другие изменения
|
|
Нет
Да
...
|
3
1
2
|
Ужесточение конкуренции
|
Появление крупных конкурентов
Низкие входные барьеры
Появление более дешевых аналогов
Утрата преимуществ продукта
Окончание патента
Развитие технологий
Другие варианты
|
|
Да
Нет
Да
...
...
|
1
3
2
...
|
Дополнительные факторы, которые могут снизить объем продаж
|
1
2
3
|
|
...
...
...
|
...
...
...
|
Дополнительные факторы, которые могут повлиять на рост себестоимости
|
1
2
3
|
|
...
...
...
|
...
...
...
|
Шаг 5: составление таблицы SWOT-анализа
Перепишите все выбранные для анализа факторы в таблицу, сохраняя рейтинг значимости.
|
Сильные стороны
|
|
Слабые стороны
|
Приоритет
|
Фактор
|
Приоритет
|
Фактор
|
1
|
|
1
|
|
2
|
|
2
|
|
3
|
|
3
|
|
4
|
|
4
|
|
...
|
|
...
|
|
|
Возможности
|
|
Угрозы
|
Приоритет
|
Фактор
|
Приоритет
|
Фактор
|
1
|
|
1
|
|
2
|
|
2
|
|
3
|
|
3
|
|
4
|
|
4
|
|
...
|
|
...
|
|
Шаг 6: выводы по проведенному анализу
Составьте выводы на основе всех четырех компонентов SWOT-матрицы.
Анализ сильных сторон
|
Анализ слабых сторон
|
Какое конкурентное преимущество компании стоит укреплять в первую очередь?
|
Как минимизировать влияние слабых сторон на продукт?
|
Какие преимущества компании недостаточно очевидны для покупателей и нуждаются в более эффективной коммуникации?
|
Как устранить слабые стороны или преобразовать их в сильные?
|
|
Если недостатки невозможно устранить, как можно скрыть их?
|
Анализ возможностей
|
Анализ Угроз
|
Что нужно сделать, чтобы максимально быстро реализовать возможности?
|
Как нейтрализовать угрозы?
|
Как развивать возможности, опираясь на сильные стороны продукта?
|
Можно ли превратить угрозы в возможности для бизнеса и роста продаж?
|
|
Что нужно сделать, чтобы защититься от угроз как можно скорее?
|
Заключение
Готово! На основе выполненного SWOT-анализа вам будет проще определить положение компании на рынке, понять неочевидные различия с конкурирующими предприятиями и составить план действий, который может стать основой маркетинговой стратегии на ближайшее будущее.
Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.