Специальное предложение − это маркетинговый инструмент, предназначенный для стимулирования клиента и являющийся существенным компонентом успешного бизнеса.
Хорошо продуманные акции, предложенные существующему или широкому кругу потенциальных потребителей, представят на рынке новую услугу, или же позволят в краткие сроки реализовать товар. Следует понимать, что отказ от проведения в жизнь специальных предложений ведет к потере весьма ощутимой прибыли. Также помимо достижения непосредственной цели они привлекают внимание к бизнесу. Позволяют увеличить количество клиентов, что в общем итоге приводит к общему увеличению прибыльности.
При проведении специальных коммерческих предложений следует соблюдать определенные ключевые правила их организации. Если эти правила нарушаются или упускаются из виду, − акции никогда не будут настолько эффективными, насколько могли бы быть.
Выгода или дополнительный интерес для клиента
Именно присутствие чего-либо особенного и делает его специальным, отличным от того, что предлагается на постоянных условиях. Особенность предложения определяют несколько факторов.
Применение 30-50% скидок в цене на товар. Это воспримется как действительная распродажа, быстрый сбыт товара. Меньший процент скидки может произвести негативный эффект: наведет покупателя на мысль об отмене наценок в период акции и об их величине в обычное время. Вместо скидки при покупке товара существует возможность предложить подарок, равный по стоимости величине скидки.
Если предложение касается предоставляемой услуги, а не товара, то будет эффектнее в качестве бонуса продемонстрировать более высокий уровень обслуживания, рациональный разрезе стоимость/время, затраченное на оказание услуги. И к тому же предложить в подарок предмет, мотивирующий каким-либо образом к повторному заказу. Возможно, в будущем, вне акции клиент станет пользоваться услугой с более высокой ценой.
Для определенной аудитории потребителей гораздо привлекательнее скидок выглядит бонусная возможность попасть на шоу с участием звезды или концерт любимого исполнителя, отправиться в увлекательное путешествие или присутствовать на эксклюзивной экскурсии.
Ограниченность
Требуется дать клиенту стимул действовать немедленно, прямо сейчас. Потребитель, скорее всего, не предпримет никаких действий, если не будет риска упустить шанс, потерять отличную возможность, предложенную ему. Жизненный опыт и практика предпринимательской деятельности полностью подтверждают этот факт.
Ограниченность − очень важный и неотъемлемый момент организации специального предложения. Если предложение не ограничено, значит, оно по определению относится к категории постоянно действующих условий, соответственно теряя свой статус уникальности.
Традиционно ограниченность коммерческих предложений разделяют на два основных вида − время действия и количество товара или услуг, которые реализуются по ходу действия такого предложения. Можно выделить еще и третий вид − комбинацию двух предыдущих. Практика показывает, что специальное предложение с комбинированной ограниченностью − и по количеству товара или предоставляемой услуги и по времени действия работает гораздо эффективнее предложения, организованного на применении двух традиционных составляющих в отдельности.
Из методов демонстрации ограниченности специального предложения можно порекомендовать обратный отсчет времени до окончания акции, указание оставшегося в наличии количества товара или числа еще доступных услуг любым возможным для наглядного отображения способом.
Причина
Нужно внятно, ясно и четко донести потенциальному клиенту причину, по какой предоставляется коммерческое предложение. Мало кто поверит в чистый альтруизм, естественное желание сделать мир лучше, если разговор идет о коммерции.
Причина, по которой проводятся специальные акции, для предпринимателя существует одна: понятное дело, состоит она в том, чтобы быстро заработать деньги или обеспечить увеличение прибыли в недалеком будущем. Но стоит ли демонстрировать такую причину в качестве единственного объяснения? Хотя в некоторых случаях поступают и таким образом, все же помимо желания заработать на специальном предложении (воспринимается это всеми вполне адекватно и не стоит никого разубеждать), всегда существуют сопутствующие причины. Вот об этих причинах и стоит рассказать потребителю, объясняя проведение акции. Лучше вовремя предъявить покупателю свою версию, доступную для понимания, правдивую и достоверную, не вызывающую сомнений. Сомневающаяся аудитория всегда имеет повод для самостоятельного поиска причин, что на фоне закравшегося недоверия совсем не будет способствовать успеху предложения.
Быстрая реакция на ситуацию
Следует быть готовым бороться за успех по ходу продвижения своего предложения, ведь средства в его организацию уже вложены. Если нужно − своевременно корректировать скидку и бонусы.
При надобности стоит параллельно заявить заведомо менее выгодное предложение, сравнение с которым даст основному варианту преимущество.
Помимо всего − не стоит забывать о влиянии рекламных элементов на эффективность и прибыльность специального предложения. Сопровождайте его различными текстовыми, фото- и видеоматериалами, предоставляйте расширенное гарантийное обслуживание, отзывы известных специалистов и обозревателей.
Итого
В заключение стоит сказать, что хоть специальные предложения и являются действенным методом продвижения бизнеса, злоупотреблять ними нельзя. Частые акции вызывают привыкание и теряют свой эффект. Не стоит приучать потребителя к мысли, что необходимый ему товар или предоставляемую услугу можно периодически получать на более выгодных условиях, чем обычно.
При соблюдении всех составляющих правил организации специальных предложений в обязательном порядке, усилении эффекта дополнительными наглядными элементами коммерческие акции станут максимально эффективными и успешными!
Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.