Фуррор бизнеса состоит в его возможности удовлетворять главные потребности покупателя. Но очень нередко покупатели имеют разные предпочтения и вкусы, что делает неосуществимым работу со всей аудиторией рынка, потому что «универсальность» продукта делает из него средний продукт, со средними чертами, которые не нравится вполне ни одному покупателю. Вот поэтому компании стремятся отыскать «собственных» покупателей - такую мотивированную аудиторию, которая будет очень удовлетворена продуктом компании. В статье мы разглядим суть и понятие мотивированного рынка в маркетинге, дадим характеристику главным типах мотивированных рынков и покажем, как можно составить правильное описание мотивированного рынка на примере компании.
Значение мотивированного рынка для компании
Понятие мотивированного рынка (с англ. target market) в маркетинге является главным. Для B2C отрасли целевой рынок значит определенную группу людей, которым вы планируете реализовать собственный продукт либо услугу. Для B2B рынка целевой сектор рынка представляет собой компании, которым вы планируете реализовать собственный продукт либо услугу. Считается, что представители мотивированного рынка больше всех других покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании вашего продукта. Таковой завышенный энтузиазм к продукту со стороны мотивированного сектора делает работу с ним более прибыльным, а достигается он при помощи безупречного осознания потребностей целевой аудитории.
Если вы понимаете собственный целевой рынок, другими словами осознаете «кому конкретно вы желаете реализовать продукт» (для новых продуктов) либо «кто в большинстве случаев будет брать ваш продукт»(для текущих продуктов) - тогда вы можете сделать правильную рекламу с высочайшим откликом, подобрать более симпатичную упаковку либо месторасположение для отдела продаж, наделить продукт более необходимыми качествами.
Приведем пример. Представим, что ваша компания реализует зубную пасту. Если вашей аудиторией являются офисные работники от 25-35 лет, то вероятнее всего для их будут важны такие свойства продукта, как отбеливающий эффект и качество освежения; они будут уделять свое внимание на дизайн упаковки и на «умные» заявление относительно эффективности продукта. Если же вашими потребителями являются старые старые люди от 50 лет, то вероятнее всего для их приоритетным свойством продукта будет «защита десен» и «бережный уход», они будут более пристально глядеть на стоимость продукта и уделять свое внимание наличие знакомых натуральных компонент в составе.
Виды мотивированных рынков
В маркетинге принято делить целевой рынок на 2 группы: первичный и вторичный. Данные рынки имеют различные мотивы покупки и подходы к выбору продукта, они отличаются меж собой размером, поведенческими и психографическими чертами.
Первичный целевой рынок - основной рынок компании, конкретно он приносит основной доход и прибыль; представители рынка являются прямыми зачинателями покупки продукта и имеют выраженную потребность приобрести продукт, который предлагает компания.
Вторичный целевой рынок - это более узенькая группа покупателей, имеющая одну из последующих черт: малозначительный размер, низкая вовлеченность в покупку продукта, возможность влиять на выбор продукта представителями первичного мотивированного рынка. Другими словами, при определении мотивированного рынка вы сможете выделить в отдельные группы:
- потребителей, которые могут приобрести спонтанно ваш продукт;
- потребителей, которые могут воздействовать на выбор продукта первичным мотивированным рынком;
- потребителей, которые потенциально могут приобрести продукт в дальнейшем;
- потребителей, численность которых малочисленна, а покупательское поведение отличается от первичного рынка
Описание мотивированного рынка
Сектор мотивированного рынка, который вы планируете захватить следует обрисовывать очень тщательно. Конкретно подробная черта мотивированного рынка позволяет осознать, что вправду желает клиент, где ему лучше брать продукт, какие каналы коммуникаций эффективнее всего использовать для продвижения продукта.
Существует 4 аспекта, которые позволяют оценить: как верно вы избрали аспекты для описания мотивированного сектора рынка:
| Аспект оценки | Комменты |
| Объединяют и отличаются | Значение характеристик, по которым описан целевой рынок, должно быть общим для мотивированного рынка и отличаться для всех других потребителей рынка. |
| Молвят о нраве покупки | Характеристики описания мотивированного рынка должны быть связаны с решением о покупке продукта. |
| Представляют весомый сектор | целевой рынок, объединенный по данным характеристикам, является весомым в объеме продаж и возможной прибыли для компании. |
| Позволять задать таргетинг | Характеристики, которые легки в базу описания мотивированного рынка, должны позволять проводить высококачественный таргетинг при планировании маркетинговых компаний. |
Все свойства, которые должны лечь в базу описания мотивированного сектора рынка можно поделить на 7 групп: описание по демографическим, географическим, поведенческим и психографическим чертам; описание главных драйверов покупки; определение размеров и тенденций рынка. Разглядим каждую группу характеристик подробнее.
Демографические свойства
Социально - демографические свойства помогают найти границы мотивированного рынка по возрасту, доходу, полу, роду занятий, семейному положению и размеру семьи, национальности, уровню образования и т.д. Такие свойства очень помогают при выборе каналов коммуникаций и планировании маркетинговых кампаний продукта. Дл B2B отрасли к таким чертам можно отнести: тип отрасли и сектор экономики, возраст бизнеса, объем продаж и размер компании, количество работников, наличие филиальной сети и т.д.
Географические свойства
Географические характеристики помогают найти область, которую вы планируете обслуживать при помощи собственного продукта либо услуги. К таким чертам относятся тип обслуживаемой области (город, регион, страна), плотность населения и численность населения, нрав расположения мотивированного рынка и климатические условия.
Психографические свойства
Психографические свойства помогают найти образ жизни и нрав покупателя. Такое осознание позволяет верно подобрать стиль маркетингового сообщения, главные образы для стиля продукта. К психографическим характеристикам относятся разные представления покупателя о самом для себя: не только лишь то, как себя принимает клиент, как он желал бы себя созидать.
В описании образа жизни покупателя рынка B2C можно поведать о семейном положении, предпочтениях в проведении отпуска, возлюбленных передачах; о хобби, политической принадлежности, предпочитаемых марках автомобилей, косметики, духов; о представлениях об безупречной жизни. В описании образа жизни покупателя рынка B2B можно поведать о том, на каком шаге находится бизнес потенциального клиента, на какие анонсы либо журнальчики он подписан, производит ли он благотворительность, какого стиля управления держится, как обширно делегируют возможности и т,д.
Поведенческие свойства
Поведенческие свойства позволяют осознать основную модель выбора и покупки продукта на рынке. К ним относятся: причина первой покупки, среднее количество покупок в год и интервалы меж покупками, средний объем 1 покупки, скорость принятия решения о покупке, предпочитаемое место покупки, источник получения инфы о товаре, методы использования продукта и предпочтения по методу оплаты / доставки продукта.
Главные драйверы покупки
Принципиальным блоком описания мотивированного рынка является определение главных драйверов покупки. Можно выделить последующие нередко применяемые характеристики для оценки: качество, бренд, стоимость, определенные характеристики продукта, реклама и упаковка продукта, уровень сервиса, возможность возврата и гарантии, положение и т.п.
Размер мотивированного рынка
В описание мотивированного рынка целенаправлено добавить информацию о его размере. Такая информация позволяет удостовериться, что возможная база покупателей велика и компания сумеет получать нужный уровень прибыли и расти.
Рыночные тенденции
Главные тренды в развитие рынка молвят о способностях, уровне стабильности и перспективах роста сектора, потому включение данной инфы в характеристику мотивированного рынка является нужным. Тенденции нужно оценить в последующих областях: воздействие экономических и политических критерий страны на рынок, темпы роста рынка, потенциал роста потребительской базы и тренды в предпочтениях покупателей, технологические тенденции рынка.
Пример - шаблон для описания мотивированного рынка
Мы подготовили обычный пример - шаблон, при помощи которого вы можете приготовить описание мотивированного рынка:
Основная мотивированная группа проявляет последующие особенности в выборе и покупке продуктов _____. По психографическому профилю их можно охарактеризовать как знаток техники / стремится к высочайшему соц статусу/ смотрит за модой / ограниченный / социально ответственный / разумный клиент / нацелен на семейные ценности / отыскивает развлечений / беспечный / настоящая домохозяйка / другое. Более тщательно таковой статус можно охарактеризовать как ______ (перечислить более выраженные психографические свойства). Мотивированная аудитория более чувствительна к таким характеристикам продукта, как _____ (перечислить более принципиальные аспекты выбора продукта). Наибольшее воздействие на принятие решения о покупке продукта оказывает ______.
| Раздел описания | Вариант текста для подготовки описания |
| Границы рынка | Компания _____ производит свою деятельность в районе / стране / городке _____. Ее целевой рынок - это _____ компании / потребители (вчеркните размер бизнеса либо возраст, доход потребителя), имеющие потребность ______ (вчеркните основную потребность) и покупающие / не покупающие _____ (вчеркните товарную категорию, группу продуктов). Географическая область для работы компании включает последующие городка и пригородные районы _____. |
| Размер и тренды | Рынок ______(вчеркните основной рынок компании) - это большой / средний/ маленькой по размеру сектор отрасли ______, который на нынешний момент имеет объем в _____ млн. руб, что составляет _____% от всей отрасли _____. Каждогодние темпы роста рынка: _____%. Предпосылки такового роста:_____. Рынок сейчас быстро вырастает / стагнирует / переживает спад / находится на пике зрелости. Потенциал роста рынка большой / средний/ маленькой / отсутствует, что может быть при помощи ______. Экономические, правовые и политические условия страны обуславливают устойчивый / неуравновешенный бизнес - климат. Есть последующие опасности ______. Прогноз развития конкуренции на рынке ______. Технологическое улучшение отрасли развивается в последующем направлении _____. |
| Мотивированные потребители | Деятельность компании _____ сначала нацелена на покупателей / компании, со последующими демографическими чертами _____ (перечнем перечислить принципиальные демографические свойства). Вторичной (косвенной) целевой группой являются _____ (демографические свойства) потребители из-за _____. |
| Готовность рынка | Исследования проявили, что потребители проявляют высшую / среднюю / низкую вовлеченность в покупку. Покупка продукта на рынке является для их неотклонимой / необязательной в силу _____. Высшую осведомленность о свойствах и аспектах свойства продукта проявляет ____% покупателей. %_____ покупателей отмечают высшую потребность в продукте с чертами _____. Потребитель способен отрешиться от приобретения продукта в случае _____. Уровень приверженности к определенным маркам на рынке высочайший / средний / маленький из-за ______. |
Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.