Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Принципиальные понятия и правила трейд маркетинга

Поделиться

Трейд маркетинг либо BTL маркетинг (below-the-line) — это вид продвижения и рекламы продукта компании, в итоге которого создается мотивация, позволяющая прирастить покупательскую способность рынка на ограниченный период времени.

btl

В решении каких задач трейд маркетинг более эффективен? Какие трейд рекламные акции лучшим образом подходят для продукта компании на этот момент времени? Как более отлично провести и организовать промо мероприятие? И нередко применяемые способы оценки эффективности BTL проектов — все это и почти все другое вы узнаете, прочитав статью.

Трейд маркетинг либо BTL: как верно?

Трейд маркетинг имеет много схожих синонимичных заглавий, появившихся в итоге переводов бизнес-литературы, в попытке выделить отдельные виды трейд маркетинга, в попытке выделить трейд маркетинг в отдельное направление рекламной деятельности.

Если обобщить все возникшие понятия, то можно выделить 4 главные варианты трейд маркетинга: BTL маркетинг (Below the Line marketing), торговый маркетинг, стимулирующий маркетинг либо стимулирование сбыта (sales promotion); промо маркетинг либо промоушн маркетинг.

Все определения означают одно: увеличение короткосрочной покупательской активности на рынке.

Оглавление:

  1. Способности трейд маркетинга
  2. Три вида мотивации в трейд маркетинге
  3. Виды рекламных промо акций
  4. Как верно организовать и провести промо акцию
  5. Советы по проведению трейд рекламного мероприятия

 

Способности трейд маркетинга

Основное отличие ATL и BTL рекламы заключается в последующем: ATL реклама (above-the-line либо ровная реклама) сформировывает у потребителя необходимость приобретения продукта и принуждает потребителя задуматься о товаре, в то время как BTL реклама — помогает окончить процесс совершения покупки, а конкретно сформировать в момент приобретения продукта потребителем условия для принятия решения в пользу продвигаемого продукта.

btl-true

Задачки, которые может быть решить при помощи трейд маркетинга: воздействовать на потребителя совершить покупку (пробную, повторную), воздействовать на торгового напарника (розничного либо оптового) приобрести продукт, прирастить реализации продукта в короткосрочном периоде, сформировать барьеры к переключению на соперников в короткосрочном периоде, выделить(!не сделать) имиджевые свойства продукта и посодействовать в формировании осведомленности о товаре.

btl-false

Задачки, которые нереально решить при помощи трейд рекламных мероприятий и программ: сформировать стиль продукта, восполнить недочет маркетинговой активности бренда, сформировать широкую осведомленность о бренде, восполнить нехороший тренд продаж в длительном масштабе, выстроить крепкую связь с потребителем, сформировать лояльность.

В компаниях очень нередко функции менеджера по маркетингу и менеджера по торговому маркетингу разводятся. Менеджер по маркетингу занимается глобальной стратегией развития продукта и находится в головном кабинете компании, а менеджер по трейд-маркетингу занимается продвижением продукта в местах продаж и работает с торговыми посредниками, потому нередко посиживает в региональных филиалах больших компаний.

Работа менеджера по трейд маркетингу более оживленна: просит высочайшей скорости ответной реакции на деяния соперников, постоянного мониторинга рынка, а итог запущенных BTL мероприятий и BTL проектов можно узреть и измерить уже через 2 недели после пуска BTL коммуникации.

Читайте подробнее: Как измерить эффективность промо акций либо главные характеристики свойства работы менеджера по трейд маркетингу

 

Трейд маркетинг работает с мотивацией покупателя

Трейд маркетинг делает дополнительную временную мотивацию приобрести продукт конкретно у данной компании, конкретно в этот просвет времени. Дополнительная мотивация покупателя создается с помощью промо-акций и разбивается на 3 группы:

btl-motivation

  1. Ценовая мотивация — возможность покупателя сберечь при покупке продукта
  2. Продуктовая мотивация — возможность покупателя получить эталоны бесплатного, дополнительного либо уникального продукта
  3. Воспоминания — возможность получить наслаждение от роли в мероприятии либо возможность что-то выиграть

 

Виды рекламных промо акций

Существует 2 главных направления BTL коммуникаций либо BTL активностей. Зависимо от того, кто является целевой аудиторией промо акции выделяют:

  1. BTL акции либо промо акции, направленные на конечного потребителя
  2. BTL акции либо промо акции, направленные на торговых посредников, являющихся промежным звеном меж компанией и потребителем.

BTL

Промо акции, направленные на конечного потребителя в местах продаж

Трейд рекламные акции, целевой аудиторией которых является конечный потребитель, именуют также PULL мероприятиями (от англ. «тянуть»). Такие меркетинговые акции делают дополнительную мотивацию у потребителя приобрести продукт, и «вытягивают» продукт с полки в магазине.

consumer-actions

Какие бывают промо акции для покупателей? Выделяют три группы BTL акций, направленных на конечного потребителя:

  • Акции, направленные на увеличение познания бренда и укрепление стиля продукта: благотворительные акции, клубные программки, листовки, POS материалы, и т.п.
  • Акции с гарантированной выгодой для потребителя при покупке продукта: конкурсы, розыгрыши и т.п.
  • Акции с вероятностью получить выгоду при покупке продукта: промо-упаковки, программки лояльности, сэмплинг либо акции «подарок за покупку», акции по временному понижению цены, компенсация денег и т.п.

Читать подробнее: Виды промо акций и трейд рекламных программ для конечного потребителя: полный обзор. В статье содержится исчерпающая информация об акциях для вербования конечных покупателей к товару компании. Приводятся определенные примеры трейд рекламных акций и необыкновенные креативные решения для промо акций.

Промо акции, направленные на торговых посредников и канал продаж в целом

Трейд рекламные акции, целевой аудиторией которых является промежуточное звено меж компанией и конечным потребителем (а конкретно: торговые посредники, дилеры, торговцы в розничных точках), именуют также PUSH мероприятиями (от англ. «толкать»).

trade-actions

Такие рекламные акции делают дополнительную мотивацию для торговых посредников приобрести продукт в нужном объеме и ассортименте, распространить продукта на рынке, обеспечить товару достойную выкладку в местах продаж. Данный вид BTL акций позволяет отлично «протолкнуть» продукт на полки магазина, чтоб его увидел конечный потребитель.

Примеры промо акций для торговых посредников: подарки партнерам, дополнительный бесплатный продукт при покупке определенного объема продукта, акции по стимулированию выкладки продукта на полке, акции по стимулированию персонала отдела продаж, обучение и др.

Читать подробнее: Виды промо акций и трейд рекламных программ для торговых посредников: полный обзор. В статье тщательно описываются современные BTL инструменты и технологии для формирования высочайшей заинтригованности у торговых посредников сотрудничать с компанией, также содержатся самые действенные и необыкновенные примеры стимулирующего маркетинга.

 

Чек лист для проведения промо-акции

Фуррор BTL мероприятия находится в зависимости от 3-х причин: от правильной механики промо акции, от четкого расчета эфективности программки и от жесткого контроля результатов мероприятия. Для того, чтоб верно организовать и провести трейд-маркетинговое мероприятие предлагаем наш чек-лист из 16 вопросов, который поможет не упустить главных деталей подготовки:

btl-checklist

  1. Описание бренда, отдельного продукта либо группы продуктов, для которого планируется проведение BTL акции
  2. Какие пожелания либо ограничения есть для продвижения данного бренда?
  3. Кто является целевой аудиторией промо-акции?
  4. В каких каналах продаж планируется проведения промо акции?
  5. Может быть ли объединение с другой компанией для проведения совместного промо-мероприятия?
  6. Какова основная цель запускаемой промо-акции?
  7. Какой тип BTL активности лучшим образом подходит обозначенной цели?
  8. Существует ли у промо акции «тема» либо творческая концепция, которая поможет привлечь дополнительное внимание к мероприятию?
  9. Может быть ли связать BTL акцию с каким нибудь принципиальным событием либо датой?
  10. В чем заключается основная механика промо акции? Как она ординарна и понятна целевой аудитории?
  11. Как отлично обмыслен брендинг в акции? Как еще можно усилить идентификацию акции с вашей компанией?
  12. Какой маркетинговый бюджет выделен на промо мероприятие?
  13. Плановый ROI от проведения промо-акции? Мотивированные характеристики по другим фронтам?
  14. Какой персонал при избранной механике акции может воздействовать на эффективность проведения торговой программки? Нужно ли предугадать особые условия для дополнительного воздействия на данный персонал? Являются ли предложенные условия прибыльными для данного персонала?
  15. Когда должна стартовать промо акция? Какой период проведения промо акции?
  16. Какие промежные этапы и сроки должны быть выполнены, чтоб запустить промо акцию в планируемый срок? Кто ответственный за соблюдение главных сроков?

Золотое правило менеджмента — оценка эффективности всех действий для того, чтоб в дальнейшем не допустить изготовленных ошибок и повысить прибыльность. Потому, после окончания промо-акции непременно оцените эффективность проведенного мероприятия. В этом для вас поможет наш универсальный чек-лист:

  1. Проведена ли акция в запланированные сроки? Предпосылки отклонений
  2. Достигнуты ли главные цели промо-акции? Предпосылки отклонений
  3. Являлась ли промо-акция экономически прибыльной? Как?
  4. Что нужно откорректировать либо поменять для увеличения эффективности мероприятия?
  5. Может ли данная механика промо акции быть рекомендована на внедрение в предстоящем?

 

10 универсальных советов для увеличения эффективности хоть какой промо-акции

btl-money

#1 Центром трейд рекламной активности пытайтесь делать продукты, которые увлекательны мотивированному рынку.

#2 Создавайте очень привлекательный стимул приобрести продукт по акции. Всегда инспектируйте перед проведением BTL программки, как вправду предложение прибыльно и презентабельно для целевой аудитории.

#3 Проводите рекламные акции исключительно в тех случаях, когда вы сможете поведать об критериях акции мотивированному потребителю, и обеспечить высочайший уровень осведомленности об акции.

#4 Разрабатывая условия акции, ликвидируйте все барьеры, которые могут помешать, отпугнуть от роли в промо мероприятии.

#5 Всегда думайте о бюджете и отыскиваете методы понизить издержки на промо акцию. BTL программки носят всегда краткосрочный нрав, не имеет длительного эффекта и издержки на такие программки должны окупаться за период проведения мероприятия.

#6 Смотрите за тем, чтоб промо акции крепили, а не противоречили позиционированию бренда, также дополняли прямую (ATL рекламу) продукта.

#7 Используйте интернет-маркетинг для увеличения эффективности промо-акций.

#8 Проводите только те мероприятия, итог которых можно оценить.

#9 Повсевременно тестируйте новые и повторяйте самые удачные способы стимулирования продаж

#10 Уделите больше времени на расчет эффективности и упрощении механики акции.

Tags:
Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.