Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Пример сегментации деловых (b2b) рынков

Поделиться

Сегментация клиентов деловых рынков отличается от сегментирования потребительских рынков тем, что целевой аудиторией являются юридические лица, которые употребляют совсем другие аспекты выбора продуктов и совсем по-другому принимают решения о покупке продукта. Предлагаем для вас ординарную, состоящую из 7 шагов методику, при помощи которой для вас не составит труда поделить промышленный и хоть какой b2b рынок на точные группы клиентов и избрать самую симпатичную нишу для вашего бизнеса.

b2b-segmentation-ex

Шаг 1-ый: составьте полный перечень критериев сегментации

Выпишите все аспекты сегментирования промышленных либо b2b рынков, которые придут к Для вас в голову. Чем подробнее перечень, тем проще выделить микрониши, в особенности для рынков с высочайшим уровнем дифференциации продуктов.

b2bsegmentation

Принципы и список различных критериев сегментации делового рынка описаны в статье «Аспекты сегментации компаний, компаний либо компаний».

Последующим шагом, основываясь на собственном опыте, познаниях о рынке и интуиции, поглядите пристально на выписанные аспекты и вычеркните те, которые , по Вашему воззрению, не подходят для сегментирования клиентов вашей отрасли.

b2bsegmentation1

В итоге первых 2-ух шагов у вас получится перечень вероятных критериев для сегментации корпоративных клиентов рынка. Из данного перечня для вас нужно будет избрать 2-3 главных аспекта, которые лучшим образом разъясняют разницу в поведении компаний в отрасли. Другие аспекты из данного перечня будут носить описательный нрав и посодействуют для вас тщательно охарактеризовать каждый сектор.

Сейчас по каждому аспекту пропишите вероятные варианты (более 2-3) черт. Чем больше будут вариантов, тем проще в последствии будет выделить свободные микрониши.

b2bsegmentation2

Несколько слов о том, откуда брать информацию для описания каждого аспекта. Перед тем, как приступить к процессу рыночной сегментации, для вас нужно погрузится в рынок и конкретно изучить его. Нельзя без осознания рынка пробовать выделить сегменты. Ознакомьтесь с последними обзорами исследовательских агентств о вашем рынке, проведите глубинные интервью либо фокус-группы с собственниками бизнеса либо лицами, отвечающими за принятие решения на вашем рынке, опросите менеджеров по продажам, конкретно контактирующих с клиентами.

Шаг 2-ой: опишите Ваших клиентов

По выделенным аспектам сегментации опишите каждую из последующих 3 групп клиентов:

  • Опишите самых удовлетворенных клиентов, которые вполне удовлетворены качеством Ващих продуктов либо услуг и с низкой вероятностью уйдут к соперникам
  • Опишите нерегулярных и «сложных» Ваших клиентов, которые могут переключиться на продукт соперников либо приобретают Ваш продукт нерегулярно, вместе с продуктами других компаний
  • Опишите клиентов, которые никогда не купят у вас продукт

При помощи такового анализа Вы можете найти предпосылки высочайшей и низкой лояльности.

Пример описания: b2bsegmentation3

Принципиально: При описании групп пытайтесь обрисовать более соответствующих представителей каждой группы, это упростит процесс сегментирования.

Шаг 3-ий: Опишите клиентов главных игроков рынка

Аналогичным образом опишите клиентов Ваших главных соперников, разделив их на 3 группы:

  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на рынке дешевле
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт на одном ценовом уровне с Вами
  • опишите клиентов такового соперника, который реализует продукт дороже

Описание покупателей различных ценовых частей и различных игроков поможет в поиске главных различий в уже закоренелых и сформировавшихся моделях употребления.

Пример описания: segmentation-exsample6

Шаг 4-ый: Анализ различий и определение финишных критериев сегментирования

Важнейший шаг в процессе сегментации рынка. Не жалейте времени на подробный анализ.

Пристально проанализируйте таблицу и выделите те аспекты сегментирования, по которым клиенты всех групп очевидно отличаются меж собой. Из выделенного перечня обусловьте принципиальные характеристики, которые лучшим методом обрисовывают причину покупки, причину переключения и причину отказа от продукта. Таких принципиальных характеристик у вас должно получиться менее 3. Выявленные аспекты и будут являться основой для сегментирования. Другие аспекты будут являться описательными чертами сектора.

Совет: направьте внимание на различия в таких критерих как: размер бизнеса, сфера деятельности, главные требования к товару (стоимость, качество, сервис), цели приобретения продукта либо услуги, значимость Вашего продукта для бизнеса клиента. Конкретно данные аспекты идеальнее всего подходят для главных критериев сегментирования

Шаг 5-ый: Определение и описание частей

На базе избранных критериев сегментации разделите потребителей на сегменты. Дайте заглавие каждому сектору и очень тщательно опишите каждый сектор.

segmentation-exsample6

Проверьте себя: Различные сегменты потребителей должны ценить различные характеристики в товаре либо услуге, добиваться различный уровень сервиса, по-разному принимать качество 1-го и такого же продукта, иметь разные привычки ведения бизнеса

Шаг 6-ой: Оценка размера и потенциала частей

Оцените привлекательность каждого из обрисованных сектора для Вашей компании. Для этого решите три задачки:

  • Обусловьте текущий размер (емкость) каждого сектора
  • Оцените потенциал и перспективы развития каждого сектора
  • Оцените конкурентоспособность и способности роста продукта компании в секторе

Шаг седьмой: Выбор мотивированных частей рынка

Оканчивающий шаг процесса сегментации рынка, на котором вы должны избрать одну из 5 главных стратегий мотивированного маркетинга. Читайте о их подробнее в статье Понятие мотивированного сегментирования в маркетинге.

В итоге, советы по выбору более многообещающих частей:

  • Самые многообещающие сегменты — рынки, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высочайшие темпы роста
  • Не запамятовывайте про оценку доходности сектора и имеющихся барьеров входа в сектор
  • Концентрируйтесь на таких секторах, в каких есть возможность сделать уникальное конкурентноспособное преимущество и в каких существует неудовлетворенный спрос
  • Уходите из частей и не заходите на рынки, имеющие отрицательные тренд продаж
  • Обращайте внимание на уровень конкуренции в отрасли и возможность появления ценовых войн

Готовые решения

Шаблон для проведения сегментирования b2b рынка вы сможете скачать в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Tags:
Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.