Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Интернет-магазин: покупатель вернись!

Поделиться

Интернет-маркетинг имеет три основы, три составные части.

Первая – сделать пользователя Интернет посетителем сайта, то есть, каким-либо образом привести его на сайт.
Вторая – обеспечить конверсию, превратить посетителя в покупателя. И, наконец, третья – удержание, превращение разового покупателя в постоянного.
Если о первых двух составляющих много говорено и написано, то третья, не менее важная, в значительной степени обделена вниманием всяческих гуру интернет-маркетинга. Начинаем заполнять этот пробел.

Конверсия.

Ее задача – сделать покупателя постоянным, заставить, или, если для вас это звучит приятнее, стимулировать его совершить повторную покупку именно в вашем интернет-магазине. Это программа-максимум, а программа минимум – сделать покупателя хотя бы постоянным посетителем. Тогда, собираясь совершить очередную покупку, он наверняка вспомнит, что именно тот товар, который ему понадобился, он видел на витрине вашего магазина. И произойдет повторная конверсия – превращение постоянного посетителя в постоянного покупателя.
Что же делать, чтобы покупатель после совершения первой покупки еще и еще раз возвращался на ваш сайт?

Перечислим основные методы обеспечения лояльности.
  1. Дисконт. После совершения первой покупки покупатель получает некий код, который позволяет все дальнейшие приобретения в вашем магазине делать с дисконтом. Размер дисконта зависит от вашей щедрости, ну и еще немного – от средней рентабельности реализуемых товаров. Дисконт не обязательно обеспечивается кодом. Покупатель может регистрироваться на сайте и потом пользоваться скидкой при условии авторизации перед совершением покупки. Вы также можете дать ему дисконтную карту. Ну, скажем, вручить при доставке первой покупки. Код с этой карты и будет его дисконтным кодом. Конечно, многие начнут хитрить и, как они думают, вас потихоньку обманывать. Они будут давать код карты своим друзьям и знакомым, чтобы те получали дисконт, авторизуясь под вашим именем. Пусть обманывают – ведь лишний десяток-другой покупателей вам не помешают.
  2. Создайте на сайте возможность высказывать свое мнение о приобретенном товаре. Во-первых, позитивный отзыв способствует скорейшему принятию решения другими потенциальными покупателями, во-вторых, этот самый покупатель, который захочет поделиться впечатлениями, должен будет вернуться на ваш сайт. Ну и заодно увидеть там витрину новых поступлений.
  3. Собирайте базу электронных адресов покупателей, и извещайте их заблаговременно о проведении всяческих акций. Делайте рассылку и в случае новых поступлений. Письмо начинать следует примерно так: «Уважаемый Иван Степанович! Вы приобрели в нашем магазине носки, и мы решили, что поступивший сегодня в продажу костюм от Диора будет идеально гармонировать с вашими новыми носками. Если Вас заинтересовала эта информация, то напомним, что вы являетесь нашим постоянным покупателем и данный костюм можете приобрести с значительной скидкой». Заметьте – при регистрации и приобретении человек указал свои ФИО, и теперь вы можете обратиться к нему не «гражданин», не «дамочка» и даже не «уважаемый покупатель». Личное обращение всегда способствует возникновению доверия.
  4. Создайте системы «Спрашивайте-отвечаем». Посетитель сам может подписаться на уведомление о новых поступлениях либо об акциях. Даже если это еще не покупатель, а просто посетитель – дайте ему такое право. Неплохо выглядит и специальная форма, в которой посетитель сообщает, какой именно товар хотел приобрести, но не обнаружил в вашем магазине. Вы обещаете уведомить его, как только такой товар появится в продаже. Более того, поскольку он приобретет этот товар практически по предварительной заявке, ему еще и положена скидка.
  5. Регулярно проводите на сайте анкетирование, всевозможные опросы, может быть даже видео опросы. Но не просто так, а с розыгрышем призов среди ответивших. А еще лучше, если за участие в опросе или анкетировании человек приобретет право покупки любого товара с дисконтом. Только право это надо ограничить разумным сроком – скажем, один месяц. Таким образом вы лишний раз прорекламируете (причем адресно) какой-либо товар, да еще и стимулируете скорейшее принятие покупательского решения. Разумно комбинируя перечисленные способы обеспечения возвратности, вы наверняка ощутимо повысите долю повторных покупок.

Tags:
Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Вам может понравиться

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.