Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Методы охвата рынка в маркетинге

Поделиться

Не любая компания рождена, чтоб захватить лидерство в отрасли. Каждый бизнес специфичен, имеет свои цели и наделен различными критериями работы. Но любая компания может получать от имеющихся ресурсов наивысшую выгоду, если будет верно подходить к выбору рекламной стратегии охвата мотивированного рынка. В данной статье мы разберем главные варианты и принципы охвата рынка: какие-то из рассмотренных нами методов лучше подходят большим организациям и компаниям, а какие-то будут прибыльны для малого бизнеса и компаний среднего размера.

Каким может быть охват рынка?

Охват рынка по-факту отражает степень специализации бизнеса. Если компания вначале выбирает неширокую специализацию, то она достигнет низкого охвата отрасли, но может достигнуть высочайшего охвата мотивированного рынка. Если компания выбирает брутальный путь развития и стремится занять 1-ое место в отрасли, то все ее рекламные деяния должны стремится к подходам массового маркетинга.

Если компания на шаге разработки стратегии отлично взвесит свои способности и обусловит лучшую степень охвата рынка, она сумеет создать верный перечень рекламных программ и отлично издержать имеющиеся ресурсы, приумножив их в дальнейшем. По мере собственного развития компания может получить доступ к дополнительным ресурсам (либо, напротив, потерять конкурентноспособные достоинства) и поменять свою специализацию.

В мировой практике выделяют 5 способов охвата рынка: концентрированный маркетинг, избирательная, товарная либо рыночная специализация, полный охват рынка. Любая стратегия имеет свои достоинства, недочеты и требования к внедрению. Разглядим каждый вид охвата рынка тщательно.

Концентрация усилий на одном секторе

Концентрированный маркетинг значит неширокую специализацию компании на одном определенном секторе отрасли. Обычно таковой сектор имеет важные отличия в потреблении и лучшую от других частей модель совершения покупки. Рекламные программки и продукты компании, созданные для данного сектора фактически нереально передавать на другие рынки отрасли, потому что они или так специфичны, что остальной рынок не оценит достоинства; или переход их в общее потребление понизит потребление на мотивированном рынке.

Внедрение стратегии концентрированного маркетинга позволяет компании достигнуть конкурентноспособного достоинства в отрасли за счет разработки продукта, очень отвечающего потребностям основной аудитории, и достигнуть высочайшего уровня лояльности. Высочайшая лояльность защищает от переключения на соперников. А на продукт, который лучше всех подходит целевой аудитории по свойствам, можно устанавливать более высшую стоимость и увеличивать рентабельность продаж. К тому же концентрация усилий на одном секторе позволяет достигать высочайшей конкурентоспособности продукта при низком бюджете на продвижение и относительно малых издержек на поддержку и распространение продукта.

Концентрированный маркетинг выгоден для малых компаний, способен обеспечить высшую долю на мотивированном рынке (рыночной нише), может дать неплохой старт только начинающемуся бизнесу, с которого компания может расти далее, захватывая новые рыночные сегменты. Компании, которые строят свою стратегию на захвате 1-го сектора рынка, обычно удачно позиционируют себя в роли профессионала и добиваются абсолютного лидерства в нише. В таковой стратегии рекомендуется устанавливать жесткие рамки по специализации и не нарушать их. Концентрированный маркетинг эффективен, когда потребности мотивированного рынка вправду значимо отличаются от потребностей всех других частей.

Но данный вариант охвата рынка несет высочайший уровень рисков для компании. В случае стагнации рынка, конфигурации предпочтений аудитории, ужесточения конкуренции — компания может утратить сходу весь собственный бизнес. Потому при достижении малого фуррора, компании, использующие стратегию концентрированного маркетинга, начинают диверсифицировать собственный бизнес.

Примером концентрированного маркетинга может являться специализация компании на производстве свежевыжатых соков в отрасли безалкогольных напитков, либо специализация магазина на продаже продуктов только для новорожденных на рынке детских продуктов.

Избирательная специализация

Избирательная специализация — стратегия охвата рынка, при которой компания реализует продукты сходу на нескольких секторах рынка. Мотивированные сегменты могут быть рынками дополняющих продуктов (к примеру, продажа кондитерских изделий и продажа теста) либо полностью непересекающимися меж собой продуктами. При избирательной специализации один рынок обычно является более приоритетным, и на него компания растрачивает наилучшие ресурсы. Также при таком способе охвата рынка компания нередко имеет неплохую долю в 1-2 секторах, которая позволяет ей реинвестировать доход с данных рынков в развитие новых рыночных ниш.

Избирательная специализация просит более больших издержек и может размыть стиль компании, рождает конфликт интересов за ограниченные ресурсы компании меж различными направлениями бизнеса, но позволяет понизить длительные опасности бизнеса в отрасли.

Товарная специализация

Товарная специализация — вариант охвата рынка, при котором компания концентрирует все свои усилия и ресурсы на выпуске 1-го продукта и реализует ее всем вероятным потребителям отрасли. Стратегия товарной специализации нередко употребляется большими компаниями для продуктов первой необходимости и для продуктов, которым трудно «навязать» дополнительные достоинства. Такая стратегия охвата рынка обеспечивает неплохую экономию на масштабе и позволяет достигнуть высочайшего уровня продаж.

Стратегия товарной специализации значимо понижает издержки на рекламу и рассредотачивание продукта за счет унификации всех рекламных программ. Внедрение средств массовой коммуникации помогает выстроить высшую осведомленность о продукте и сделать доверие к продукту посреди огромного числа покупателей. Риск такового способа охвата рынка в том, что продукт компании может быть вытеснен более узко спец предложениями соперников в каждом отдельно взятом секторе. Если спрос на каждом секторе рынка все таки имеет свои особенности, усредненный продукт компании не сумеет захватить нужного доверия и признания, а инвестиции в поддержку такового продукта будут очень высоки.

Рыночная специализация

Рыночная специализация — стратегия охвата мотивированного рынка, концентрирующая все усилия на определенной группе покупателей и позволяющая сделать высшую лояльность к продукту за счет ублажения всех до единой потребности целевой группы. Рыночная специализация является расширенной стратегией концентрированного маркетинга и употребляется в случае, когда компания уже имеет удачный продукт на одном из частей рынка.

Стратегия рыночной специализации позволяет достигнуть высочайшего уровня лояльности мотивированного рынка и занять устойчивую позицию в отрасли. Такая стратегия не просит больших издержек и сосредоточена на повышении частоты и объема покупок мотивированного рынка. Но в случае понижения общего числа потребителей (к примеру, демографический спад) либо понижении платежеспособности у целевой группы потребителей — компания рискует утратить весь собственный доход.

Полный охват рынка

Придерживаясь стратегии полного охвата рынка, компания стремится предоставить всем группам потребителей все нужные продукты. Не стоит путать данную стратегию с концепцией «массового маркетинга», в какой компания также ориентируется на весь рынок. Различие с данной теорией заключается в том, что при реализации стратегии полного охвата рынка компания реализует различные продукты различным потребителям. В то время как при стратегии массового маркетинга реализуется только один продукт на всех рынках.

Стратегию полного охвата рынка способны воплотить только большие компании. Построив сильный бренд на 1-2 секторах рынка, компания передает силу бренда на все другие рыночные ниши, расширяя собственный ассортимент. В таковой стратегии компании трудно захватить высшую долю на всех секторах, потому в собственных рекламных программках она дает долю только высокообъемным и оживленно возрастающим рынкам, снижая конкурентоспособность продуктов на других секторах.

Пример реализации стратегий охвата мотивированного рынка

Перед тем как выбирать стратегию охвата мотивированного рынка, компания должна провести подробное сегментирование рынка, выделить все товарные направления отрасли и потребительские сегменты (по особенностям употребления). После оценки объема, темпов роста и потенциала каждого сектора компания может приступить к выбору более действенной стратегии.

Разглядим твердый пример вероятных стратегий охвата отрасли детских продуктов. Представим, что мы исследовали рынок и разделили его на последующие товарные сегменты: игрушки, книжки, питание, уход за ребенком, одежка, обувь, мебель, большие продукты (кровати, коляски, стульчики и т.п.). Исследовав возможных конечных потребителей продуктов отрасли, мы выделили несколько потребительских частей: новорожденные, детки от 1 до 3, дошкольный возраст 3-7 лет, младшая школа 7-10 лет.

При таком делении рынка наши вероятные стратегии охвата рынка будут смотреться последующим образом:

Естественно, сегментирование товарного рынка может быть более детализированным, поделить каждый сектор можно еще на несколько подсегментов. Сегментирование целевой аудитории может быть также более углубленным. Также на определенных рынках, при определенном сегментировании, какие методы охвата рынка могут быть абсурдными: все это находится в зависимости от отрасли и целей компании.

Tags:
Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.