Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг

Маркетинг технологий и инноваций

Поделиться

Россия обладает значительным научно-технологическим потенциалом и имеет большие возможности для его развития. Тем не менее по сложившейся с советских времен практике, продвижение открытий и разработок тормозится недостаточно эффективным их внедрением на практике и их коммерциализации. Во многом это связано с недостаточной ориентированности существующих наработок на текущие ожидания и запросы рынка, в связи с чем они не находят спроса.
По этой причине на настоящий момент в России очень низка доля действительно востребованных открытий и инноваций. В частности, в Японии вовлекается в оборот свыше 90% инноваций, в США – свыше 60%, а в России – только 8-10%.

Маркетинг от клиента к продукту

С точки зрения маркетинга, продвижение инновационных идей и открытий надо строить с точки зрения потребностей клиента, а также предлагать идеи такого свойства, чтобы потребитель был подготовлен к их приобретению.

Само понятие «клиент» в маркетинге инноваций подразумевает достаточно широкую трактовку и включает в себя следующие категории:

  • VAR (Value-Added-Reseller) – покупатель технологий и инноваций для их дальнейшего использования и заинтересованный как в самих инновациях, так и в возможности их использования для получения конечного продукта и извлечения прибыли при их использовании. В качестве примера такого покупателя можно привести системных интеграторов;
  • Перепродавец – покупатели итогового продукта для его дальнейшего распространения и продвижения, основная цель которых – получить прибыль на перепродажах данного продукта. К таким перепродавцам можно отнести дилеров, дистрибьюторов, различные сетевые магазины;
  • Инвестор – лицо, заинтересованное в получении прибыли от финансирования создания продукта в случае его достаточной доходности от его внедрения и продвижения, высокого спроса и востребованности его рынком;
  • Пользователь – это все те конечные потребители, которые приобретают продукт для его дальнейшего использования. Основной задачей маркетинга является убедить пользователя приобрести предлагаемый продукт, а также найти различные применения тем или иным инновациям, чтобы привлечь пользователей на разных рынках и на разные предлагаемые продукты; что также позволит заинтересовать инвесторов в использовании тех или иных инноваций в различных конечных продуктах.

Таким образом, особенностью маркетингового внедрения тех или иных инновационных решений или открытий является взаимодействие не с единственным конечным потребителем, а с различными категориями клиентов.

Инновационный маркетинг

Исследование рынка на предмет возможного спроса на новые продукты затрудняется тем, что часто невозможно исследовать и оценить рынок традиционными маркетинговыми подходами. Во многом такая оценка проводится опосредованно, нередко даже интуитивными методами. В этом случае значительно оценке помогает анализ рынка с точки зрения самого клиента, его реакции и возможного спроса на предлагаемый продукт. Таким образом, в ряде случаев, маркетинг технологий и инноваций должен идти от человека – к конечному продукту, инновации – подстраиваться под конкретного потребителя, а конечный продукт – отвечать запросам самого клиента.

В этом и заключается коренное различие между маркетингом, работающим с уже существующими продуктами и маркетингом, работающим с продуктами будущими – маркетологу требуется способность оценивать эффект от использования и перспективные возможности будущего продукта, а также творческий подход к ним.

От покупки к продаже

Так как продвижение инновационных продуктов – дело всегда новое, то потребитель не всегда бывает готов к их появлению на рынке и их покупке. Поэтому важной задачей инновационного маркетолога является не только продвижение конечного продукта, но и помочь покупателю оценить предлагаемый продукт и приобрести его, а также выгодно преподнести идею продукта. Если предлагаемый продукт имеет много функций, то разумным подходом будет предложение такого продукта, в котором все эти функции присутствуют лишь в том случае, если они не усложняют конечный продукт; в противном же случае лучше предложить продукт с определенными наборами функций на выбор потребителей с разными ожиданиями и запросами. Для этого крайне важно ознакомить клиента с максимально развернутой информацией по предлагаемому продукту.
Если же предлагаемый продукт представляет собой сложное устройство, требующее дальнейшего обслуживания и сопровождения, то маркетологу важно предложить покупателю «спокойную жизнь» в его эксплуатации, чтобы покупатель был уверен, что не столкнется с проблемами при его использовании.

Продающая информация

Продажа сложного, инновационного продукта начинается задолго до его реального выхода на
рынок, в связи с чем необходимо продвижение продающей информации, которая должна отражать следующие моменты:

— общую характеристику (описание, внешний вид, технически характеристики) продукта,

— продающие моменты продукта – описание того, как продукт решает различные задачи, и чем он лучше предлагаемых на рынке его аналогов.

Иногда также включаются и продающие моменты фирмы — в том случае, если клиенту важен выбор определенной фирмы, а также предложения самой фирмы (скидки, опции, модели продукта и др.) по предлагаемому продукту.

Кроме того, иногда важна и вспомогательная информация – обучающие сведения по продукту, по его эксплуатации, а также ссылки на независимые источники на продукт.

При этом информация о продукте должна быть четко расписана и понятна каждому потенциальному клиенту. В частности если продукт сложный, его характеристики могут быть отделены от общей информации, чтобы не перегружать текст техническим терминами.

Упаковка продукта

4d9dca

Для обеспечения успеха продукта на рынке не менее важна также и внешняя упаковка продукта – грамотное, легко запоминающееся название; красивый внешний вид; удобный, эргономичный дизайн; четкая, подробная инструкция и специальная памятка для клиента, которая позволит клиенту легче выбрать конкретный продукт из предлагаемого набора.

Tags:

Вам может понравиться

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.