Загружаем

Нажмите для поиска

Маркетинг Продажи

Ценность и цена. Почувствуйте разницу

Поделиться

Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное. И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.
Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего. И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей. Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом – цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя. Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной. Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.
Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии – рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот. Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте. Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Простой пример цены и ценности

Вы – начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения. Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной. Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

Как можно определить ценность

Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

  • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
  • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
  • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

Суть маркетинга

Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

  • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
  • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

  • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
  • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
  • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая маркетинговую стратегию компании.

Tags:
Александр Стихарев

Создатель клуба COSTPER, cоздатель сервиса аналитики в социальных сетях STIK.PRO. Руководитель отдела маркетинга в клинике Медиэстетик.

  • 1

Вам может понравиться

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Мы отправляем дайджест с новыми статьями и информацию о мероприятиях.